ビジョン、カルチャーへの共感が、ぶれない組織を作る ~LIFULL/羽田氏(後編)〜


成長のための重要テーマに「営業力の強化」を置く企業は、変わらず多い。
ジャンプもこのテーマのプロジェクトは、常に複数動いています。
売れる営業と売れない営業のちがいって、何だろう?
よい商談とダメな商談のちがいって、何だろう?
私も営業畑が長かった人間ですし、今ももちろん営業するし、
教える仕事もしているなかで、この問いにはずっと向きあってきました。
それが最近、ついに!?あたらしい気づきがあったんです!
まだメソッドレベルまで昇華できていないのですが、頭のなかを整理するためにも、
この場で書いてみたいと思います!
キーワードは、「そうそう営業(仮称)」です。仮称ですよ(笑)
これはどういうことか。端的に言いますと、商談(特に初回訪問)において重要なのは、
●相手にどれだけ「そうそう。そうなんですよ。」と言ってもらえるか。
であるという考え方です。
顧客の心理として、
「この人、うちの会社のことや俺のこと、わかってくれたな。わかってくれる人だな。」
と思ってもらえるかどうか。
それが信頼を得るために、重要かつMUSTだと思うのです。
具体的には、「そうそう。」という言葉をどれだけ引き出せるか。
自分はそれを重要視してやってきたことに、少し前に気づけたんです。
では、「そうそう。」を引き出すためのコミュニケーションとは、どんなものなのか。
それは、
●【状況質問】 → 【確認質問】&【仮説質問】
という流れです。
【状況質問】とは、顧客の状況を聞く質問です。
もちろんスムーズな流れで聞いていくことが重要なのですが、ここで得られる情報は、
「点」であることが多く、整理されていない。
ポイントはここからです。
と・・・こりゃ相当長くなりそうだ。。
よし、続きは来月で!久々の連載で、ちょっと引っぱります。
理想を追求し続けたら、起業に行きつきました。ジャンプは自分の人生そのものです。ジャンプはクライアントにとって、頼れる同志であり続けたい。社員にとって、燃える場所であり続けたい。約束は守る男です。週末は野球がライフワーク。
・採用戦略を立てようと思うものの、何からどう考えたらいいのかわからない・一般的な採用戦略ではなく、自社ならではの採用戦略を立てた…
●内定辞退の増加と内定辞退者インタビューの重要性 ここ数年、企業側にとって大変悩ましい問題になっている内定辞退。マイナビによる調…
「新卒採用計画に役立つインターンシップ実施に必要な4つのステップ」でお伝えした通り、インターンシップで採用成果を収めている会社に…
ふわっとした悩みから、明確な課題まで。採用力に関することは、何でもお気軽にご相談ください。