優秀な営業マンを採用する、「禁断のテクニック」とは？

●中小企業の経営課題は、「営業×人材」。

Googleで「中小企業　経営課題」で検索してみたところ、こちらのサイトがトップヒットしました。

経営課題への対応 – 中小企業庁

中小企業の経営者にとったアンケート結果のようですが、こちらによりますと、

1位：営業力・販売力の強化（74.4%）
2位：人材の確保・育成（36.2%）

というワンツーフィニッシュになっています。単純にとらえると「営業×人材」に悩んでいるということになりますので、「売れる営業の確保」に課題を感じている経営者が多いということになります。肌感覚とも近いですね。私が採用支援に関わりはじめた20年前から、「優秀な営業マンを採りたい」というニーズは常に高かったと思います。ましてや一人の貢献度が大きくなりやすく、商品で圧倒的な差別化をしにくい中小企業にとっては、業績を大きく左右するテーマです。

本質的には「俗人的でなく、売れる仕組みづくりをすべし」ではあるのですが、今回はその観点は横に置いて、「優秀な営業マンを採用するには？」という観点で考察したいと思います。

●優秀な営業マンは、どうやって転職するのか？

優秀な営業マンには、いくつか共通する点があります。

1.担当顧客の数が多く、信頼が厚い。
2.人脈が広い。
3.忙しい。

これらが転職活動に与える影響はなにか。早くも結論めいた感じになりますが、ずばり、「優秀な営業マンは人脈で動く。もっと言えば、お客さんに引っ張られて動く。」傾向が強いのです。みなさんの周囲の方を思い出してください。転職先が顧客だった営業マン、いませんか？だれかの紹介で転職した営業マン、いませんか？

この法則を徹底的に追求しているのが、いわゆる「カタカナ生保」の会社ですね。プルデンシャル生命、ソニー生命などは、あらゆる業界のTOP営業マン情報を収集し、人脈をたどりながらアプローチしています。また、支社に営業した営業マンが引っ張られて入社まで至るケースも多々あります。私の周囲にも、数名います。

●では、どうやったら採用できるのか？

では、人脈で動く営業マンをどうやったら採用できるのか？ここでも「入社したいと思われる魅力的な会社になる。」という本質論は横に置き、テクニックに振り切りたいと思います。ただし、このテクニックは「禁断のテクニック」です。波紋を呼ぶかもしれません。ご容赦ください。勇気をもって書きます。そのテクニックとは、

新規アプローチしてくる営業マンには社長が積極的に会い、優秀な人材は飲みに誘い、口説く。

です。あー言っちゃったー。まあでもやる人はすでにやってるし、やらない人は知ってもやらないでしょうからOKでしょう(笑)。でも実際、このパターンで転職した優秀な営業は、多いです。もちろん採用する側からすれば計画的に進められる活動ではないですし、空振りすることがほとんどのはず。ただ、なかなか人材紹介会社や求人広告を活用しない優秀な営業マンを採用するためには、常にこういったアプローチを念頭に置くことが結果的な近道ではないかと思います。