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STRUCT REPORT
人材育成

営業を育成するために有効なトレーニング法~応用編~

吉田健志

営業力を強化するために、基本的におさえるべき観点が3つあります。
それは、「Ⅰ:売上構成の分析 Ⅱ:営業行動数値の分析 Ⅲ:営業プロセスの分析」でした。
これらを分析した上で、さらに営業力を高めるためのトレーニング法があります。
今回はそれらのトレーニング概要をご紹介します。

●「高い成果をあげる営業とそうではない営業の違い」

営業で高い成果をあげる人とそうではない人がどの企業でもいるはずです。
経営者や管理職の皆さまであれば、せめて高い成果とは言わなくても、標準レベルに成長して欲しいと思っているのではないでしょうか。

では、なぜ採用時は活躍できうる人材を採用したのになかなか成果が出せないのはなぜでしょうか?
それは本人の志向やスタンスなどもあるとは思いますが、高い成果をあげている営業と同じような行動ができているか、という点に着目することが重要なのです。

意外と高い成果をあげている営業の行動が可視化され、社内で共有されているケースはあまり見受けられません。

●「高い成果をあげる営業の行動をナレッジ化」

では、どうするか。
私がおすすめしたいのは「高い成果をあげる営業の行動をナレッジ化すること」です。
これは、営業プロセス毎に高い成果をあげる営業が<常に行動していること>や<常に意識していること>を具体的な行動レベルまで洗い出しにすることです。

例えば、新規顧客の探客というプロセスであれば、
『名刺交換したら、即日お礼のメールやハガキを送る』ですとか、
商談時のヒアリングというプロセスであれば、『競合商品を使っている理由を必ず聞く』
といったようなことを営業プロセス毎に何十、何百個と洗い出すのです。

一見、そんなことは当たり前じゃん!と思われるかもしれません。それは、経営者の方や管理職の方は高い成果をあげてきたからそう感じてしまうんですよね。この当たり前が、成果の出てない営業ができていないことが多いのです。洗い出した後に、どの行動ができていて、どの行動ができていないかを明確にして営業力強化のための育成計画を立ててみてはいかがでしょうか。
資料

いかがでしたでしょうか。
営業という職種は属人的かつ業績といった指標に注目されることが多く、
高い成果をあげている営業の行動がタコ壷化しやすい傾向があると思います。

どの領域においても、こういったナレッジを活用したマネジメントは今後さらに重要になってくるのではないでしょうか。
機会があれば、ぜひ、「営業行動のナレッジ化」をお試しください。

吉田健志
取締役 クライアントパートナー

モットーは「素直・感謝・謙虚。そして、情熱的に」。常に、感謝の心を持ち、謙虚な姿勢で、素直に耳を傾け、お客様のステージUPに汗をかきながら伴走することを誓います。趣味もジョギングで、皇居などでの伴走も大歓迎です(笑)


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