【営業パーソン育成】“新しい営業様式”重要なポイント3か条

●「会って、なんぼの営業」から「会わなくても、なんぼの営業」へのパラダイムシフト

このコロナ禍によって営業活動における様式も変わらざる得ない状況となりました。わかりやすいところでいえば、
・商談がリアルではなく、オンラインになった。
・オンライン化により、移動時間が削減された。
・オンライン商談によって、商談の進め方に工夫が求められた。
といったところが大きな変化ではないでしょうか？私自身がこの2か月でオンラインを中心に商談を重ねてきた中での“気づき”をまとめましたので参考の一助となれば幸いです。

●オンライン商談で得た特に重要なポイント3か条

１）アジェンダなくして、商談は進まない。
２）“あえて”聞く姿勢を。
３）TVのワイプに映っていると思って、自分なりの自己表現力を。

１）アジェンダなくして、商談は進まない。
リアル商談よりもオンライン商談で特に意識したいことは、「お客様と共通のテーマに対して議論できる状態にしておくこと」。オンライン商談では、アイスブレイクや雑談の時間がなく進むケースが多いため、限られた商談時間内でいかにお客様とハモレルかがポイントとなりますので、「商談の目的・内容・議論事項」をまとめたアジェンダをもって臨むことが重要です。

２）“あえて”聞く姿勢を。
アジェンダや企画書を用意してあったとしても、オンラインかつ一方通行で10数分のもの間、営業の話を聞いているのはお客様にとっては苦痛なはずです。何よりも、画面共有の内容ばかりを眺めているばかりではつまらない。そこで、意識したいのは、あえて、「聞く」という姿勢です。「ここまでの感想はどうですか？ここまでの内容で違和感ありますか？」などです。例え、感想などがなくともお客様の目線を変えたりや問いをたてることで、双方向コミュニケーションが可能となります。

３）TVのワイプに映っていると思って、自分なりの自己表現力を。
個人的には一番重要なのは、この「自己表現力」ではないかと感じています。 リアルであれば、いわゆるノンバーバルコミュニケーションが相手に伝わる可能性も高いわけですが、オンラインともなると、画面を通じての対話となるためノンバーバルコミュニケーションがそもそも伝わりにくい状況となります。よって、意識したいのは「TVのワイプだと思って自己表現すること」です。自己表現＝自分らしさ、ですので、どうしたら画面上で「自分らしさ」を演出できるのかを、日々、意識しながらオンライン商談に臨んで欲しいと思います。

いかがでしたでしょうか？リアルでもオンラインの商談であっても共通するのは、「何を言ったか」ではなく「何が伝わったか」。その伝え方がリアルとオンラインでは、そもそも違うのである、ということだと思います。