【営業パーソン育成】“活躍人材”を増やす「営業育成プログラム」とは。

多くの企業様は当然ながら「活躍人材を増やしたい」という思いから、営業パーソン向けの研修を企画し取り組んでいることと思います。提案力研修やプレゼンテーション研修、PDCA研修etc・・・。このように営業パーソン向けの研修は数多くありますが、問題はその研修で学んだことが実際の現場で活用され成果が創出されているのか、ということだと思います。
今回の記事では、場当たり的な研修ではなく、成果が出る営業育成プログラム設計のポイントをご紹介します。

＜営業育成プログラム設計方法＞
●「共通認識」
これは自社営業パーソンに求められるスキル（＝活躍しうるスキル）を定義し共通言語にすることです。
例えば、法人営業であれば「顧客理解力」「ヒアリング力」「企画提案力」といった具合です。会社独自に求められる必要スキルがあれば、それも定義し共通言語にすることが重要です。つまり、自社の営業パーソンが自分達に求められるスキルは、『○○スキルである』、という共通認識にすることから始めないと目的が明確にならないためです。

●「獲得」
スキルの共通認識ができれば、次のステップはそのスキルを獲得するための研修プログラム設計です。
研修はあくまでインプットの場であるため、どういった内容・頻度でそのスキルをインプットさせるかといった研修プログラムのストーリーを考えます。例えば、顧客理解力であれば、『PEST分析』や『バリューチェーン』、『４P』といった顧客理解力を高めるためのフレームワークを活用したワークに取り組み、その次のセッションではヒアリング力を高めるためにフレームワークを意識したロールプレイングに取り組んでもらう、というようなイメージです。

●「活用」
獲得の次は「活用」です。インプットした必要スキルを現場でどう活かし、どのような成果を出せるのか、といった点は非常に重要です。研修成果を最大化するために、実際にインプットしたスキルを現場で活用してもらう『宿題』を研修期間中に実施してもらうのが一番効果的です。『PEST分析』や『バリューチェーン』、『４P』といったフレームを実際の現場で活用してもらい顧客の反応を見てもらうという方法です。

●「浸透」
受講した本人だけがスキルのインプットや成果を出すのでは意味がありません。次は獲得・活用できたスキルを社内浸透させるための取り組みです。研修プログラム内容やハイパフォーマー営業のインタビューなどを実施し「自社独自の研修テキスト」を作成するというものです。つまり、自社だけの営業メソッドが詰まったテキストというわけです。

●「定着」
独自の研修テキストを活用しながらスキルの定着を図るための仕組みづくりが次のステップです。独自の研修テキストを活用した育成カリキュラムを構築していきます。定例の勉強会というのでもいいでしょうし、成果発表会といった定期イベントにするといったことも考えられます。

●「活躍」
自社独自の育成カリキュラムによって、自社の営業パーソンが何を目指せばいいのか、何を学ばなくてはいけないのか、が明確になりますしメンバーも成長実感が得られやすくなります。そして何より、自社だけの営業メソッドが形式知になりますのできっと活躍人材が増えていくと考えています。

いかがでしたでしょうか。営業という職業は属人的でノウハウは暗黙知になりやすい面があります。それを共通認識化から仕組化することで形式知となり、より多くの活躍人材が生まれてくるのではないでしょうか。