まだマーケティングで消耗してるの？

「マーケティングオートメーション」という言葉が出始めて久しいですが、これどういう意味なんでしょう？

マーケティングを自動化？勝手に顧客データをまとめてくれる？ある意味あってますが、まったく正解ではありません。どうも海外のものを日本に取り入れる時に言葉の翻訳がうまくいっていないのではないでしょうか。

「マーケティングオートメーション」とは商談前の多数の見込客に対するone to oneのコミュニケーションを計画化し、確度の高い見込客を育成・抽出するためシステムの総称で、MAと略されます。昔ながらのマスマーケティングと違い、興味・関心や行動が異なる個別な顧客との個別なコミュニケーションを行うインターネットを活用することで実現することができると言われています。

マーケティング・オートメーションで何ができる？

マーケティングでは展示会やWEBで獲得した特定できる名刺情報、個人情報をリードと呼びます。この全リード(見込み客)を、選別することなくSalesforceなどの営業支援ツール（SFA）に入れ、管理しているケースは非常に多いと思います。

SFAの機能は、あくまでも、営業担当者のための情報管理ツールであるため、リードを育てる機能はありません。営業担当者も、いつ売り上げにつながるか分からないリードに対してアプローチしてくれる保証はありません。リードがそのまま放置されることで、どのリードがホットなもので、どのリードがムダなリードなのかを知りうる方法がない、ということがとても大きな課題でした。

このリードを自社の顧客になるように、「育てる」という機能を大きく担うのがマーケティングオートメーションなのです。

リードを育てるとは？

リードを育て、見込み客から顧客へとつなげていくためには、様々なプロセスを踏む必要があります。そして、個々の営業担当者が一から実行には、あまりに効率が悪いのです。そこで、マーケティング担当者が、営業担当者に、「この人は顧客になりますよ」「ウチのサービスに興味を持ってますよ」「製品の購入を検討してますよ」と橋渡しをしていくのが転換していく際の、潜在顧客に「発見」させたり、「興味」をもたせたり、「欲求」を促進したりする活動を「リードを育てる」というのです。

ちなみに、マーケティングオートメーションには大きく３つの段階があり、リードジェネレーション（集客）、リードクオリフィケーション（選別）、リードナーチャリング（育成）を担っています。

もっと詳しくマーケティングオートメーションを知りたいという方は、日本のBtoBマーケティングの第一人者、庭山一郎氏による著作をまずは読んで見ては？