インバウンドマーケティングって何だ？って今思ってるあなた、もう遅れてますよ。

特にBtoBビジネスを行う企業にとって、営業マンの属人的営業手法からの脱却は大きな解決すべきテーマです。営業が属人的になると、商談化に至るスピードが失われ、人的コストと時間ばかりが無駄に消費されてしまいます。

変化の激しい市場競争の中で、効果的な営業戦略をとるためにマーケティングは大きな役割を果たしますが、「結果」としての「数字」によって、未来の行動を決定したり、データ作成のために大量の広告出稿をしたり、電話番号リストを買ったりする古きマーケティングの時代は終わったということを早く知りましょう。

「検索」の浸透がマーケティングを変える。

現在では、スパムのようなメールをはじくシステムが生まれ、番号通知によって不要な電話は拒否され、オンライン広告はブロックされるようになってきました。従来のマーケティングでは、顧客に自社のPRをすること自体が難しくなってきているのです。そんな中でも、Google検索は1日で10億回の検索を超えると言われ、ますます検索という行動は生活に浸透しています。その検索ロジックの進化とともに、インバウンドマーケティングという新しい時代が拓けました。（といってももう数年が経ちますが。）必要な人に、必要な情報を、必要なだけ。それがインバウンドマーケティングの思想だと思います。

インバウンドマーケティングでは、「検索」という行動にあわせて、顧客にとって有益なコンテンツを作成し、それらを見つけてもらい、シェアしてもらい、そして買っていただく道筋をつくっていくのです。

インバウンドマーケティングの流れ

大きなインバウンドマーケティングの流れをご紹介しましょう。

１）惹きつけ
あなたがつくった有益なコンテンツをターゲットに見てもらうためにさまざまなコンテンツを工夫しましょう。使用するのは大きく３つです。

• ブログ
• SNS
• ウェブサイト

２）リードジェネレーション
訪問者をリードに。マーケティングにとってEmailアドレスをはじめとしたプロフィール情報ほど価値あるものはありません。それは大量に買った顧客リストではなく、自社のコンテンツにすでに興味のある人たちのリストなのですから。

• CTA（資料請求やホワイトペーパーダウンロードなどのボタンやリンク）
• ランディングページ
• フォーム

３）リードを顧客に
リードを集めても実際の購買につなげて、顧客にしていくためにはコミュニケーションの継続が重要です。より商品やサービスの理解を深めてもらいリードを育成（リードナーチャリング）することで購買意欲を高め、顧客へと成長させていきます。

• E-mail
• スコアリング
• マーケティングオートメーション
• レポート

４）顧客をファンに
顧客をたった一回の顧客にしないために、顧客満足度を高め、継続的なコミュニケーションで情報提供をおこないます。自社の、または自社の製品のファンになってもらうことをめざします。

• ソーシャルメディア
• E-mail
• マーケティングオートメーション

まとめ

インバウンドマーケティングでは、サイト訪問者、リード、既存顧客、すべてにとって、有益な情報をもたらすことが不可欠です。最終的にサイト訪問者にファンになってもらうことができれば、サイト訪問者はもう御社のプロモーターです。ひとつ忘れてはならないのは、インバウンドマーケティングはオンラインの活動だけのように見えますが、オフラインの活動を適切におこなうことも強く求められるということです。それについてはまたの機会に。