マーケティングの3種の神器「CRM、SFA、MA」。何を導入すればいいの？

最近、マーケティングのツールが続々と出てきています。ここのところ注目度の高いマーケティング・オートメーション（MA）ツールも海外からの参入や新規参入などが続いていて、ユーザーにとってはそれぞれのメリット・デメリットを比較するだけでたいへんです！

でも、その前に自社にそれらが必要かどうか、きちんと検討されることをおすすめします。WEB広告の重要度が低いビジネスなのに、広告展開を自動化することに強みを持つMAを入れても仕方ないですし、営業現場とマーケティング部門の連携がうまくいってない会社がMAツールを入れても効果は最大化しませんからね。

CRM、SFA、MA、マーケティングの３種の神器を理解しよう。

そもそもマーケティングとは何か？辞書で調べてみますと「消費者の求めている商品サービスを調査し，供給する商品や販売活動の方法などを決定することで，生産者から消費者への流通を円滑にする活動。」と書いてあります。マーケティングは営業活動を円滑に効率化させるものだと言えます。

営業活動には大きく３つの段階があります。
１）数あるリードから見込客を獲得し、育成する活動
２）見込客を営業によって案件化し、成約までつなげる活動
３）案件化後の顧客関係維持活動

これに対し、
１）MA
２）SFA
３）CRM

がそれぞれに対応したツールです。実際はそこまで単純なものではありませんが、営業活動の初期段階、探客〜顧客管理にいたるまでのステップの順にMA、SFA、CRMが有効なツールとして存在します。

よくある誤解とマーケティングツールの有効活用

最近お客様からよくご要望いただくことのひとつとして「うちの営業活動がうまくいっていないのでMAツールを導入したい」というものがあります。この「うまくいっていない」というところが問題です。

ご担当者として解決策をさがしている中でMAツールにたどりつかれたのだとは思いますが、そういったお客様の状況に多いのは、営業マンの商談の成約率が低いので見込客をさらに増やし商談数を増やしたいということです。たしかに母数を増やせば成約件数はあがるかもしれませんがそれだけでは「成約率」はあがりませんし、営業のみなさんが疲弊します。商談数はそのままでも「成約率」を上げるほうが効率的ですのでそのためには営業のみなさまの行動管理を適切に行う方が近道です。

MAツールでは営業マンの行動管理をすることはできません。一部そういった機能もあるMAツールもありますが、行動管理に強いのはSFAです。逆にSFAを導入しようとするお客様でも、よくお話をお伺いすると営業行動は適切に行われていて、問題は商談数にあるケースもあります。その場合は、SFAやクロスセルをしかけるためのCRMなどの方が効果的なのです。

マーケティングに力を入れることはとても大切なことですが、続々とあらわれるツール類はあくまで手段です。それを活用する人が適切な選択と使い方をしなければ効果はまったくといっていいほど現れません。まずは何が自社の営業活動、マーケティング活動の課題であるかを正確に理解することを疎かにしないようにしたいですね。