【営業パーソン育成】企画書作成の３つのポイント

ここ最近、営業力強化研修において「提案力を高める」といったテーマについての研修をすることが増えてきました。提案力といっても様々なスキルがありますが、今回はその中でも＜提案内容をアウトプットするスキル＞に焦点をあてたいと思います。
営業にとって「顧客から得た情報を整理し、提案内容にまとめ、相手にわかりやすく伝える」というのは極めて重要なポイントです。
もちろん、人によっては自分の頭の中で情報をまとめて、口頭でわかりやすく提案内容を伝えられる方もいると思いますがそう多くはいないと思います。多くの営業パーソンは、ここぞ！という時には大抵、WordやPowerPointにまとめて提案することが多いのではないでしょうか。今回はアウトプットする手段である『企画書作成の３つのポイント』をご紹介します。

＜企画書作成の３つのポイント＞

●「ストーリー」があること。
企画書作成におけるストーリーには原理原則があります。簡単に言えば、「現状→目的・目標→課題→解決策」です。
これらの項目を押さえていないと、そもそも何のための提案なのかわからなくなるため企画書作成の際には必ず意識したいポイントです。

●「企画」と「設計」があること。
「企画」と「設計」の違いは、企画とは今回の提案の軸です。つまり、企画の方針(コンセプト)です。顧客が抱えている課題に対して、どんな企画方針で解決していくのか、というものです。一方、「設計」は課題解決するための具体策ということになります。
この企画の方針（コンセプト）とあるとないでは、顧客へのわかりやすさ・伝わりやすさは大きく変わってきます。いきなり各論の解決策を提示する前に「企画方針(コンセプト)＝課題解決の方向性」を提示するようにしましょう。

●「気づかせる何か」があること。
顧客が気づいてないであろうことを、気づかせることはとても重要なポイントです。言うなれば、ここに第三者が関わる理由でもあります。「なるほど～そのような視点があったか。」「その点については考えてなかった。」と顧客にひとつでも感じてもらえるようにしましょう。例えばですが、顧客は自社のことは理解していたとしても、顧客の顧客視点(ユーザー)や競合の視点はなかったりしますので、提案をまとめる際には「このあたりは顧客がもしかしたら気づいていない点かも？」ということを意識すると良いです。

いかがでしたでしょうか。上記ポイントは基本的なことではありますが、意外に忘れがちなポイントでもあったりします。これから、企画書を作成する場合には、ぜひ、上記ポイントを意識して作成してみてください。