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STRUCT REPORT
採用コラム

試食販売員に見る、トップセールスマンの極意

辻隆斗

前回のビールの売り子の記事に続きまして、今回は試食販売員を取り上げます。デパートやスーパーの食品売場でよく見るあれです。常設の販売コーナー違って短期間でできるだけたくさん売らなくてはならないわけですが、ここにもいましたカリスマ試食販売員。ではそのカリスマと売れない販売員の違いはどこにあるのか、見ていきましょう。

◎カリスマ販売員の特徴

・明るく、楽しく、元気よく。
・店の前が常に客でワイワイにぎわっている状態をつくる。
・客と会話をすることで足を止めてもらう。
・買わせるのではなく、買いたいと思ってもらう。

◎売れない販売員の特徴

・元気がない、声が小さい。
・商品の説明ばかりする。
・押し付けるような販売。

◎実例紹介 ~商品を売ろうとすると買ってくれない~

では実際にどうやっているのか、実例をご紹介しましょう。

・まず自作の小さいメモのようなレシピをたくさん印刷します。
・商品が万能つゆなら、それを使ったアイデア簡単レシピです。
・試食用の料理を並べ、お客さんと会話をします。
・そこから、この料理がすごく簡単に作れること、パパや子供も大好きなことなどを話しながら試食させます。
・するとどんどん売れていくのだそうです。
・最後に商品と一緒にレシピのメモを渡します。

いかがでしょう。万能つゆを売ろうとしてないことにお気づきでしょうか。センスある料理を作れるママになったイメージ、パパや子供の喜んでいる顔のイメージ、このイメージを伝えることこそが万能つゆの魅力を最大限に感じてもらえるトークなんですね。万能つゆの説明をするのではなく、万能つゆがもたらす利益を説明するわけです。しかもちゃんとレシピまで渡してくれるので、私にもきっと作れる、作ってみたいと思ってもらえるわけです。またそのレシピも、その店でその日のお買い得品になっている食材を使ったレシピにすると、さらに効果絶大なのだそうです。しかもその場で試食してもらうために、開店直後に自腹でその食材を買って試食用の調理をするというのですからすごい話です。そして、「是非食べてみて!」と自信を持って渡します。味見は今しかできない、このチャンスはあなたのためですよ!と信念を持ってお勧めするのです。お店の前を通り過ぎるほんの短い時間に、これだけの仕掛けが繰り出されるのですから、思わず買ってしまいたくなるのもわかる気がします。

辻隆斗
取締役 クライアントパートナー

前職は人事を担当。会社全体の仕組みから社員一人ひとりのケアまで、幅広い視点から会社や組織の活性化に貢献します。既存の概念にとらわれることなく、常に柔軟に考えることを心がけています。趣味は料理。食べるのも作るのも大好き!


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