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STRUCT REPORT
採用コラム

営業を育成するために押さえるべき3つのポイント~基礎編~

吉田健志

営業が存在しない企業はあまりないと思います。
逆になぜ存在するのかといえば、営業というのは顧客接点を持ち、自社の売上を拡大させるために重要な役割を担っているからです。それにも関わらず、採用した営業全員が「成果の出る営業」だったらいいのですが、そうではないのが大半です。
であればせっかく採用したわけだし育成しようと思っても、意外と自社に体系化された育成方法がなく、どうしたら営業力を強化できるのか、といったことで思い悩む経営者や管理職の方は少なくないようです。

営業力を強化するためのポイントは、「営業力を3つの観点から分析する」ことが重要です。

具体的には、以下のようなポイントを押さえるとよいでしょう。

1:売上構成を分析する
<売上構成=社数×単価>
売上構成を分析することで、メンバー個々の売上を作っている要因は何かが明確になります。売上目標を達成、あるいは、未達成の要因は、「社数の増減」もしくは「単価の増減」に要因があると考えられますので社数を増やすため、単価を増やすための施策を考える必要があります。

2:営業行動数値を分析する
<営業行動数値=アプローチ数→商談数(商談率)→受注数(受注率)>
営業行動数値を分析することで、メンバー個々の営業行動での課題が明確になります。
商談率が低いようであれば、テレフォンアポイントや飛び込みトークの工夫が必要になるでしょうし、あるいは見込み顧客へのフォローの頻度や内容を精査する必要があります。商談率は高いが、受注率が低い場合には、商談内容の質を高める施策が必要ということになります。

3:営業プロセスを分析する
<営業プロセス=顧客管理→事前準備→ヒアリング→提案→クロージング>
営業のプロセスを分解し分析することで、営業個々の受注に至るまでのプロセス課題が明確になります。営業個々に各プロセスにおいて、「意識していること」や「実際に取り組んでいること」を洗い出させることよって、顧客管理がずさんでアプローチ先にムラがあったり、事前準備の際にヒアリングするための仮説立てが甘かったりというのがわかります。プロセス毎に課題を明確した上で、最適な施策を考える必要があります。

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いかがでしたでしょうか。

営業成果は「センスだ!」という声も聞かれますが、確かにそういった個々が持つスキル・スタンスによって成果が変わることもあるかもしれません。一方で、属人的に頼ってしまい高い成果をあげている営業が辞めてしまっては会社にとって大きな損失です。<営業力を分析し、最適な施策を考え実行する>ことで、営業全体の成果を上げ会社全体の売上拡大につなげる。

次回では、具体的に営業力を分析した後にどんな研修・トレーニングが有効か、という応用編をご紹介します。

吉田健志
取締役 クライアントパートナー

モットーは「素直・感謝・謙虚。そして、情熱的に」。常に、感謝の心を持ち、謙虚な姿勢で、素直に耳を傾け、お客様のステージUPに汗をかきながら伴走することを誓います。趣味もジョギングで、皇居などでの伴走も大歓迎です(笑)


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