営業力を強化するためのポイントは、「営業力を３つの観点から分析する」ことが重要です。

具体的には、以下のようなポイントを押さえるとよいでしょう。

1：売上構成を分析する
<売上構成＝社数×単価>
売上構成を分析することで、メンバー個々の売上を作っている要因は何かが明確になります。売上目標を達成、あるいは、未達成の要因は、「社数の増減」もしくは「単価の増減」に要因があると考えられますので社数を増やすため、単価を増やすための施策を考える必要があります。

2：営業行動数値を分析する
<営業行動数値＝アプローチ数→商談数(商談率)→受注数（受注率）>
営業行動数値を分析することで、メンバー個々の営業行動での課題が明確になります。
商談率が低いようであれば、テレフォンアポイントや飛び込みトークの工夫が必要になるでしょうし、あるいは見込み顧客へのフォローの頻度や内容を精査する必要があります。商談率は高いが、受注率が低い場合には、商談内容の質を高める施策が必要ということになります。

3：営業プロセスを分析する
<営業プロセス＝顧客管理→事前準備→ヒアリング→提案→クロージング＞
営業のプロセスを分解し分析することで、営業個々の受注に至るまでのプロセス課題が明確になります。営業個々に各プロセスにおいて、「意識していること」や「実際に取り組んでいること」を洗い出させることよって、顧客管理がずさんでアプローチ先にムラがあったり、事前準備の際にヒアリングするための仮説立てが甘かったりというのがわかります。プロセス毎に課題を明確した上で、最適な施策を考える必要があります。

いかがでしたでしょうか。

営業成果は「センスだ！」という声も聞かれますが、確かにそういった個々が持つスキル・スタンスによって成果が変わることもあるかもしれません。一方で、属人的に頼ってしまい高い成果をあげている営業が辞めてしまっては会社にとって大きな損失です。＜営業力を分析し、最適な施策を考え実行する＞ことで、営業全体の成果を上げ会社全体の売上拡大につなげる。

次回では、具体的に営業力を分析した後にどんな研修・トレーニングが有効か、という応用編をご紹介します。

投稿営業を育成するために押さえるべき３つのポイント～基礎編～は採用コンサルティングのジャンプ株式会社の最初に登場しました。

変化の激しい市場競争の中で、効果的な営業戦略をとるためにマーケティングは大きな役割を果たしますが、「結果」としての「数字」によって、未来の行動を決定したり、データ作成のために大量の広告出稿をしたり、電話番号リストを買ったりする古きマーケティングの時代は終わったということを早く知りましょう。

「検索」の浸透がマーケティングを変える。

現在では、スパムのようなメールをはじくシステムが生まれ、番号通知によって不要な電話は拒否され、オンライン広告はブロックされるようになってきました。従来のマーケティングでは、顧客に自社のPRをすること自体が難しくなってきているのです。そんな中でも、Google検索は1日で10億回の検索を超えると言われ、ますます検索という行動は生活に浸透しています。その検索ロジックの進化とともに、インバウンドマーケティングという新しい時代が拓けました。（といってももう数年が経ちますが。）必要な人に、必要な情報を、必要なだけ。それがインバウンドマーケティングの思想だと思います。

インバウンドマーケティングでは、「検索」という行動にあわせて、顧客にとって有益なコンテンツを作成し、それらを見つけてもらい、シェアしてもらい、そして買っていただく道筋をつくっていくのです。

インバウンドマーケティングの流れ

大きなインバウンドマーケティングの流れをご紹介しましょう。

１）惹きつけ
あなたがつくった有益なコンテンツをターゲットに見てもらうためにさまざまなコンテンツを工夫しましょう。使用するのは大きく３つです。

• ブログ
• SNS
• ウェブサイト

２）リードジェネレーション
訪問者をリードに。マーケティングにとってEmailアドレスをはじめとしたプロフィール情報ほど価値あるものはありません。それは大量に買った顧客リストではなく、自社のコンテンツにすでに興味のある人たちのリストなのですから。

• CTA（資料請求やホワイトペーパーダウンロードなどのボタンやリンク）
• ランディングページ
• フォーム

３）リードを顧客に
リードを集めても実際の購買につなげて、顧客にしていくためにはコミュニケーションの継続が重要です。より商品やサービスの理解を深めてもらいリードを育成（リードナーチャリング）することで購買意欲を高め、顧客へと成長させていきます。

• E-mail
• スコアリング
• マーケティングオートメーション
• レポート

４）顧客をファンに
顧客をたった一回の顧客にしないために、顧客満足度を高め、継続的なコミュニケーションで情報提供をおこないます。自社の、または自社の製品のファンになってもらうことをめざします。

• ソーシャルメディア
• E-mail
• マーケティングオートメーション

まとめ

インバウンドマーケティングでは、サイト訪問者、リード、既存顧客、すべてにとって、有益な情報をもたらすことが不可欠です。最終的にサイト訪問者にファンになってもらうことができれば、サイト訪問者はもう御社のプロモーターです。ひとつ忘れてはならないのは、インバウンドマーケティングはオンラインの活動だけのように見えますが、オフラインの活動を適切におこなうことも強く求められるということです。それについてはまたの機会に。

投稿インバウンドマーケティングって何だ？って今思ってるあなた、もう遅れてますよ。は採用コンサルティングのジャンプ株式会社の最初に登場しました。