営業力を強化するためのポイントは、「営業力を３つの観点から分析する」ことが重要です。

具体的には、以下のようなポイントを押さえるとよいでしょう。

1：売上構成を分析する
<売上構成＝社数×単価>
売上構成を分析することで、メンバー個々の売上を作っている要因は何かが明確になります。売上目標を達成、あるいは、未達成の要因は、「社数の増減」もしくは「単価の増減」に要因があると考えられますので社数を増やすため、単価を増やすための施策を考える必要があります。

2：営業行動数値を分析する
<営業行動数値＝アプローチ数→商談数(商談率)→受注数（受注率）>
営業行動数値を分析することで、メンバー個々の営業行動での課題が明確になります。
商談率が低いようであれば、テレフォンアポイントや飛び込みトークの工夫が必要になるでしょうし、あるいは見込み顧客へのフォローの頻度や内容を精査する必要があります。商談率は高いが、受注率が低い場合には、商談内容の質を高める施策が必要ということになります。

3：営業プロセスを分析する
<営業プロセス＝顧客管理→事前準備→ヒアリング→提案→クロージング＞
営業のプロセスを分解し分析することで、営業個々の受注に至るまでのプロセス課題が明確になります。営業個々に各プロセスにおいて、「意識していること」や「実際に取り組んでいること」を洗い出させることよって、顧客管理がずさんでアプローチ先にムラがあったり、事前準備の際にヒアリングするための仮説立てが甘かったりというのがわかります。プロセス毎に課題を明確した上で、最適な施策を考える必要があります。

いかがでしたでしょうか。

営業成果は「センスだ！」という声も聞かれますが、確かにそういった個々が持つスキル・スタンスによって成果が変わることもあるかもしれません。一方で、属人的に頼ってしまい高い成果をあげている営業が辞めてしまっては会社にとって大きな損失です。＜営業力を分析し、最適な施策を考え実行する＞ことで、営業全体の成果を上げ会社全体の売上拡大につなげる。

次回では、具体的に営業力を分析した後にどんな研修・トレーニングが有効か、という応用編をご紹介します。

投稿営業を育成するために押さえるべき３つのポイント～基礎編～は採用コンサルティングのジャンプ株式会社の最初に登場しました。

「今は会社員をやっているけど、独立・起業の願望もある。いつかは自分で旗をあげたい！」
「でも、本当にやっていけるんだろうか？家族もいるし、もしうまくいかなかったら生活にも影響するし・・・」
こんな想いをもっている方は、たくさんいると思います。かく言う私も、実はその一人でした。

私の場合もっとも不安だったことは、商品やサービスの企画をして、値づけをして、リリースするという経験がまったくなかったこと。いわゆる「ゼロイチ（ゼロからイチを生み出すこと）未経験」というやつです。しかも、人がなかなか思いつかないアイデアを出すことは比較的苦手。そんな人間が起業してうまくいくんだろうか？

やりたいことが見つかってから意思決定するまでに2年ほどかかったのは、そんな不安があったからでした。

そんな私がちょっとだけ自信をもち、覚悟を決めるきっかけになったのは、ある本との出合いでした。

私が覚悟を決めるきっかけとなった本

それは、こちらの「現場力を鍛える」という本です。

現場力を鍛える 「強い現場」をつくる7つの条件

どんなに共感を呼ぶビジョンがあっても、どんなに合理的な戦略があっても、「実行」が伴わなければ絵に描いた餅。成果は出ない。何よりも重要なのは、実行をつかさどる「現場」である。そんなメッセージが込められた本でした。

そうか。「実行力で差別化」することは可能なのか。それならできる。得意だ。ゼロイチが得意でない自分でも、がんばればやっていけるんじゃないか？そう思うことができ、起業を決めました。

どんな職場、どんな仕事をしていても、手に入れられるもの。

もちろん「戦略」を軽視しているわけではありません。ただ、必要以上に重くとらえることをやめました。なので「何をやるか」を固める前に、「誰とやるか」を固めることにしました。何をやるかは一緒にはじめる人間と話し合って決めればよい。そのほうが良いアイデアも出るだろう。

そんな流れでつくったのが、ジャンプ株式会社です。創業から7年半。何をもって「成功」と定義するかは人それぞれでしょうが、少なくとも胸を張って言えるのは、「会社をつくってよかった！」という気もちです。

結論として私は、ゼロイチが得意でない人が起業しても大丈夫！と言い切ります。ただしその場合、「実行力」と「仲間」がより重要になるでしょう。

そしてその2つは、どんな職場、どんな仕事をしていても、努力次第で手に入れられるものだと思います。「今は会社員をやっているけど、独立・起業の願望もある。いつかは自分で旗をあげたい！」という方にとっての最短距離。それは、日々の仕事と周囲の人に、真摯に向き合うことなんじゃないかと思います。

投稿「ゼロイチ」が得意ではない人が、起業するとどうなるのか？は採用コンサルティングのジャンプ株式会社の最初に登場しました。