他社には言えない自社だけの魅力を伝えること。他社との差別化ポイントを発見し、極大化して表現すること。それが求人広告や採用コンセプトをつくる上でのセオリーです。でも正直な話、いつもいつもそれができるかというと、そんなこともありません。

業界内、どの会社もやっていることが似通っていて、明らかな違いを見つけることが難しい。そういうケースはよくあることです。また、大企業でもベンチャー企業でもない中堅企業になるほど、採用上エッジを効かせた打ち出しが見つかりにくかったりします。そんな時はどうすればいいんでしょうか。

●とにかく言いたいことを言ってしまえ！

ひとつあるのが、「その会社が本当に言いたいことを言う」ということ。求職者にとってのメリットや魅力になるかどうかはいったん無視して、この会社が伝えたくてたまらないことを、どストレートに言ってしまうというやり方です。

相手の気持ちに寄り添って思いをつづった優しいラブレターも心を打ちますが、「おれはこういう人間だ！こういうことをしたいんだ！だから一緒になってくれ！」とグイグイ迫られるのもまた、たまらなくないですか？（最近はそういうのって好かれないんですかね、どうなんですかね）そんな事例をひとつ紹介します。

GMOアドパートナーズ様の新卒採用のご支援についてです。大手強豪がひしめき、勢いのあるベンチャーが次々と登場するインターネット広告業界では中堅に位置する会社さんです。業界内、どの会社もビジネスモデルはすごく似ている。よく調べてみると個社ごとに特色はあるが、その違いは細かすぎて学生には伝わらない。ITやアドテクノロジーの話も難しくてややこしい。じゃあ何を伝えればいいんだ？

●「No.1です」ではなく「No.1になりたい」で、どうだ！

悩んだあげく発見したのが、「No.1のサービスをつくりたい」というGMOアドパートナーズグループの思いでした。「No.1サービスをつくる」というのは、親会社であるGMOインターネットグループ全体で共通の理念であり、グループ各社それぞれ何かしらの業界No.1サービスを持っていました。ところがGMOアドパートナーズだけ、それがない。つまり「No.1サービスをつくる」ということは、GMOアドパートナーズにとって悲願だったわけです。

じゃあ採用シーンで伝えるべきことは何か。「本気で一緒にNo.1サービスをつくれる仲間がほしい」ということ以外にないだろう。ある意味これが採用の本質だ。「No.1になりたい」ということが学生にとってメリットになるかどうかは分からない（「No.1です」なら明らかなメリットですが）。でも、これが言いたいんだからしょうがいない。というか、これに共感してもらわなきゃ採用しても意味がない。もう自分たちの思いを伝えて、あとはこの指止まれだ！そんな気持ちで採用コンセプトをつくりました。

●学生以上に、既存社員に届いた採用コンセプト。

「人生で一度くらい、日本一になってみないか。」
「まだ、日本一になったことのないあなたへ。
私たちも、まだありません。でも、あくまで、まだ、です。」
「日本一の会社に入るより、日本一の会社をつくろう。」
「『日本一？無理でしょ？』そう笑うヤツをいつか、笑い返してやろう。」
「先輩。今日の仕事は、日本何位でしたか？」
「何となく散歩してたら、富士山の頂上に到達してた。
そんな人、いるわけない。だから、本気でめざそう。」
「一度、日本一になったら二度、三度、何度でもめざしてやろう。」

「No.1採用宣言」と題して、上記のような会社の思いをストレートにひたすら畳み掛けるように投げかけていく採用広報を展開しました。そしたら伝わった。今まではほとんどいなかった「日本一に挑みたい」と面接で語る学生が増え、採用の質もぐんと上がったそうです。何より既存社員に響いた。「No.1になろう」ともう一度、ファイティングポーズを取るきっかけになった、と聞きます。僕自身も「学生以上に既存社員さんたちに刺さり、一体感のある採用になったらいいな」と考えていたので、本当によかったと思っています。

●夢を語れる、かっこいい大人でありたいものですね。

近頃、「学生に寄り添う」というよりはワークライフバランスや福利厚生ばかりを打ち出して「学生に迎合」しすぎているんじゃないかと思える採用が多いように、個人的には感じています。でも、それで自社を成長させる人が本当に採れるんだろうか。苦楽をもとにしてくれる仲間が来てくれるんだろうか。お客様のような社員ばかりが集まってしまうんじゃないか。そんな採用にはしたくないですよね。

きちんと夢を語れる、かっこいい大人に若者はついてくる。そう信じたい。若者におもねってばかりの大人じゃ、情けないじゃないですか。共感してもらえるかわからない自分の夢を語るのは照れるし、恥ずかしいものですが、ここぞという時はやっぱり言わないとダメだよね。大人だもんね。というお話でした。

投稿求職者のメリットになるかどうか分からないけど、伝えたくてたまらないことがある採用っていいですよね。は採用コンサルティングのジャンプ株式会社の最初に登場しました。

(1)内定承諾者及び内定辞退者が意識した企業と志望理由を明確にする

まずどの企業が採用上の競合にあたるのか、を明確にする必要があります。新卒採用においては、100％といっていいほど学生は併願して就職活動をしています。よって、内定承諾者と内定辞退者の存在は採用競合企業を分析する上で非常に重要です。アンケートもしくは面談の機会を通して、「選考を受けた企業名」「その企業を志望した理由」を明確にすることで自社にはなくて、他社にはある魅力要素、自社にあって他社にはない魅力要素を分析することができます。

(2)採用ホームページ及び就職・転職サイトからの情報収集する

採用ホームページや就職・転職サイトはその企業がPRしたい要素が集約されています。ただ、やみくもにみても整理はできません。
次の５つの観点から整理すると、他社にはない自社の強みとなる魅力要素が明確になります。それは『事業観点』『仕事観点』『待遇観点』『風土観点』、これらの４つの観点を整理することで、自社が強く訴求すべき魅力要素が明確になります。最後の観点は、『採用活動での取り組み』です。これを加えて分析することで、採用活動の取り組みにおける強化ポイントも明確になります。
今や採用活動は採用広報以外で工夫している企業も数多くありますから、「競合企業の採用活動手法」も見逃すことはできません。

(3)自社の魅力を整理する

＜他社には言えない自社らしさ＝競合企業と差別化できる要素＞を明確にする上で欠かせないのは、そもそも自社の魅力は何かというということを整理しなくてはなりません。意外とこれが難しかったりします。私がリクルーターのトレーニングをしていても「自社の魅力って何？」と回答に困るリクルーターの方々もわりと多かったりします。(2)でお伝えした観点で自社の魅力を整理すると多くの魅力が抽出できます。

これから会社説明会、選考活動、内定者フォロー活動が始まっていきますが、「採用上の競合企業を分析」をした上で、自社の魅力要素、差別化のポイント、競争優位性を把握しておくと、採用活動の各場面で活きてきますので、ぜひ、実施してみてはいかがでしょうか。

投稿採用における差別化、競争優位性の作り方・「競合企業分析」を行う３つのヒントは採用コンサルティングのジャンプ株式会社の最初に登場しました。

そんな方々にとってヒントになるかどうかは分かりませんが、僕が好きな「難しいビジネス、難しい商材のCM」を少しだけ紹介します。最近のものからちょっと昔のものまで、仕事の合間にぜひご覧ください。

●Sansan　法人向け名刺管理サービス
https://www.youtube.com/watch?v=ZkLqWeky5mI
「法人向け名刺管理サービス」名前を聞いただけでは、何となく分かるようで分からない。それが結局、いつ、どう役立つのか？をストーリー化したCMです。説明臭くなりがちなBtoBサービスを身近にフレンドリーに表現しています。「それ、早くいってよぉ〜」耳にこびりついて離れません。

●住友生命 1UP
https://www.youtube.com/watch?v=CmQwcpW_Z_Q
https://www.youtube.com/watch?v=gjEZuHjAS8g
現在シリーズ展開中のCMです。「保険」という差別化が図りにくくて分かりにくい、しかも取っつきにくい商品を楽しく訴求しています。生命保険のサービスを一切説明していませんが、「若者」というターゲットの「人生を応援してくれる商品」ということがよく伝わってきます。

●富士ゼロックス　APEOS
https://www.youtube.com/watch?v=-pD825kFbU8
今から10年くらい前のCMでしょうか。APEOSをwikipediaで調べてみたら「デジタル複合機であるDocuCentreシリーズをベースに外部連係機能を強化した『ApeosPort』と呼ばれるモデル」だそう。僕みたいな技術オンチにはなんのことか理解不能でした。CMを見ても、何だかさっぱり分かりません。分からないけど、気になる。だから、知りたくなる。そんな感情がわき起こってくるCMです。

●村田製作所
https://www.youtube.com/watch?v=KKIbu_AZKRQ
村田製作所は、昔からいつも面白いCMをつくっています。これなんか、たまりません。

上記4つのCMを見て、何となく共通しているのは「まずは興味を持ってもらう」「いきなり説明しようとしない」ということかと思います。テレビCMという短時間で伝えなければいけないメディアの特性ではありますが、「まずは興味を持ってもらう」ということは、難しいビジネスや商品を広告する上で一番に超えるべきハードルであり、一番難しいハードルと言えます。
正確に分かりやすく説明しようとするあまり、複雑になりすぎて、長くなりすぎて、結局なにも伝わらない。そんなドツボにはまりそうになったら、今回のCMを見返して頭を柔らかくしてみてはいかがでしょうか。僕はとくに1UPが好きです。

投稿難しいビジネスは、どうやって広告する？は採用コンサルティングのジャンプ株式会社の最初に登場しました。

僕のクライアントに、ある県内で業界No.1のBtoCサービスを展開する社長がいます。企業成長の理由は、月並みな表現で申し訳ないのですが、業界の常識にとらわれない発想。あっと驚かせるサービスを次々と打ち出すことで、多くのお客さんを惹き付けているのです。そんな社長を見て、僕はあることに薄々感づいていました。

「この人、絶対にマーケティングとかやってない」

きちんと地域特性やお客さんの声をもとにサービスをつくっていたら、絶対にこんな店になるわけがない。そして、社長に聞いてみました。「社長、どんなリサーチに基づいて、サービスをつくっているんですか」と。するとやっぱり「マーケティングや市場調査から考えることはないね」との答え。つづけて「じゃあ、どうやって発想しているんですか？」と聞くと、社長の口から出たのは意外な言葉でした。

「失敗したときに人から指差されてバカにされるくらい、ぶっ飛んだことしかやらないって決めてるんだ」

失敗したときに周りから何も反応のないような、ありきたりなアイデアはやらない。「100人中20人が共感してくれるアイデアじゃダメ。100人中2人が面白がってくれるくらいでちょうどいいんだ」ともおっしゃっていました。なるほど、マーケティング全盛期、差別化が難しい時代だからこそ、ここまで思い切らなきゃダメなのか！と妙に納得させられました。

他にも、その社長は意表をつくことばかりをおっしゃいます。

「安売りすると逆にクレームが増えるんだよね。だから、うちは品質を追求して高く売るんだ」

「『お客様』と『利用者』を分けて考えている。ちがいは、うちの考え方に共感して来店くださっているかどうか。前者だけ増やせれば、それでいい」

「お客さんを待たせても絶対謝るな！って言っているんです。むしろ、『お待ちいただき、ありがとうございます』と感謝しようよって」

「家事をやらなくても、奥さんに怒られずに済む方法、知ってる？夫婦仲が冷えきるくらい協力しないで、最終的に諦めさせることだよ」
※今ではお子さんが3人いる円満なご家庭です。

「この県一番の名物は、このドライカレーだよ！」
※海鮮が美味しいことで有名な県。食べているドライカレーはチェーン店のもの。

最後の2つは、特に社長の人柄を言い表しているかもしれません。社長、いつも勉強になります！ 今後とも、どうぞよろしくお願いします。

投稿社長、マーケティングやってないですよね？は採用コンサルティングのジャンプ株式会社の最初に登場しました。