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「先行指標のマネジメント」は、業績にも、メンバー育成にも、自分のモチベーションにも効く、最強のセンターピン!

組織マネジメント

「結果にこだわれ!」というアプローチは、成果を出すことにつながるのでしょうか?結論「つながる」と思います。自分自身も結果に徹底的にこだわった結果、とれそうでとれなかったMVPがとれたり、ぎりぎりで目標達成ができた経験があります。ライザップ的な「結果にコミットする」というストイックな姿勢でしか得られない成果もたくさんありますよね。

一方で、結果にこだわることは万能ではないとも思います。シンプルにきりわければ、「短期成果には有効」だが「中長期成果にはデメリットやリスクもある」のが結果至上主義だと思います。では「結果」と対比して考えるべき概念は何なのか?それは「プロセス」です。「結果にこだわる」と「プロセスにこだわる」のちがい。この記事では、このちがいを考察していきたいと思います。

■「結果指標」と「先行指標」

イメージをクリアにするために、いったん言語を「営業の世界」に統一してみようと思います。まず「結果」を測るものを「結果指標」。「プロセス」を測るものを「先行指標(結果に先行する指標のため)」と呼びます。営業の世界では、

結果指標・・・売上、利益など
先行指標・・・アポ数、訪問数、商談数、見込み数など

と定義できますね。つまり「結果にこだわる=売上、利益などを常に意識して徹底的に追求すること」であり、「プロセスにこだわる=アポ数、訪問数、商談数、見込み数などを常に意識して徹底的に追求すること」というわけです。

結果にこだわることが短期成果につながりやすいのはなぜか。それは、結果にこだわらずにプロセス「だけ」にこだわると、「手段が目的化」してしまい、「後半の移行率が悪くなりやすい」からです。アポイントはとれる。訪問もできる。でも、売上は伸びない。それは結果に対する意識が弱いことで、商談の品質が下がりやすいからです。

この事実だけを見れば、「徹底的に結果にこだわることが成果につながる」と言える気がしてきます。しかしなぜこの考え方は、万能ではないのでしょうか?

■「結果」にはどんな特性があるのか?

「結果」というものをとらえるときに、以下3つのポイントに留意する必要があると思っています。引き続き、営業の世界に統一で説明します。

<ポイント-1> 結果とは、コントロールしきれないものである
「売上、利益」といった結果を左右するのは、営業マンの努力だけでは説明できません。どうやってもコントロールしきれない商品やマーケット、顧客心理といった要素が複雑にからんで、結果というパラメーターが上下します。

<ポイント-2> 結果とは、プロセスの積み重ねである
売上の方程式は、「商談数×受注率×単価」です。まだスキルが低くて受注率や単価が伸びなくても、商談数を最大化することで追いつくことが可能です。スポーツも勉強もそうですが、日々の努力の積み重ねが結果というパラメーターを左右します。

<ポイント-3> 結果とは、メンタルの振れ幅を大きくするものである
そして結果のいかんによって、営業マンのメンタルは振れていきます。売れているときはうれしい!たのしい!売れていないときはつらい、、、逃げ出したい、、、だれかのせいにしたくなる、、、。もちろん振れ幅の大きさは人それぞれですが、大なり小なりありますよね。

この3つの特性を理解すると、「結果だけにこだわること」はデメリットやリスクがあることがわかります。中長期的にみれば、「コントロールしやすく」、「積み重ねることで結果につながり」、「メンタルの振れ幅を小さくできる」というメリットがあるのが、「プロセスにこだわること」のメリットです。

ここで、私個人の話をしたいと思います。私は求人広告の営業マンとして社会人のキャリアをスタートしたのですが、入社から最初の2年間くらいずっと意識していたことがあります。それは、

正しい努力を継続すれば、結果は必ずついてくる。

という意識。そして、

1日50件、5社、1社

という先行指標です。

■マネジメントすべきは先行指標

「正しい努力を継続すれば、結果は必ずついてくる。」という意識は、今でも重要だと思っています。結果が出ないときは、「まちがった努力をしている」か「全力で継続できていない」といういずれかですよね。

「1日50件、5社、1社」という先行指標は意味不明と思いますが、新規開拓型の営業だった当時はアプローチ社数50社、日報に書けるレベルの会社を5社、受注ヨミにできる会社を1社つくることを目標にした数値です。

売上や利益といった結果は出たときも出なかったときも、調子がよくて楽しかったときも、低迷しつづけて逃げ出したくなったこともありました。そんなときでも「プロセス重視の姿勢」で「先行指標を追い続けた」ことで、中長期的にモチベーション高く取り組み続けることができ、結果を出し続けることができるようになっていったと実感しています。

どんな先行指標に重きを置くか。その指標をどのように達成したり、改善したりし続けるか。それが「先行指標のマネジメント」です。先行指標のマネジメントは、メンバー育成にも効果的です。昨今の若手社員傾向として、「承認欲求の高さ」があることはご存知の方も多いでしょう。その是非ではなく、事実としてとらえた上で彼ら・彼女らを成長させ、成果を出してもらうために、「先行指標を軸にしたマネジメント」はとても重要です。極論、「結果が出ていなくても先行指標の目標が達成できたときは全力でほめてあげる」ことができるかどうか。これがとても重要です。

つまり、先行指標のマネジメント力を磨くということは、結果的に中長期的な業績を高め、メンバー育成にも効果をもたらし、自分自身のモチベーションもコントロールしやすくするもの。ボーリングでいうとこれが倒れると他も倒れる「センターピン」のような存在なのです。

今回は営業の世界を例にして説明しましたが、ほかの職務でも、経営全般でも、趣味の世界でも、いろんなことに通じる考え方だと思います。部分的にでも、参考になれば幸いです。

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増渕知行

代表取締役 クライアントパートナー

理想を追求し続けたら、起業に行きつきました。ジャンプは自分の人生そのものです。ジャンプはクライアントにとって、頼れる同志であり続けたい。社員にとって、燃える場所であり続けたい。約束は守る男です。週末は野球がライフワーク。

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