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月刊 語る増渕

中小・ベンチャーの課題には、
いくつかの共通項がある。

中小・ベンチャーの経営者とお話ししていると、
解決したい自社の課題には共通項が多いなぁと感じます。

ほぼ共通するのは、

●優秀な人材の採用
●管理職の強化
●営業力の強化

の3つ。
現在ジャンプで動いているプロジェクトも、このいずれかのテーマが非常に多い。

これらの課題解決の優先順位が高い理由は、
「構造的に抱えやすく、解決できると業績拡大に直結しやすい」からだと思います。

まず「優秀な人材の採用」については、
中途採用では「転職マーケットに出てこない」という、
新卒採用では「大手志向の強さ」という構造的傾向があります。

しかし、そのような外的環境に負けず、これまで自社が保有していない能力を獲得できると
経営の選択肢が広がり、一気にステージを上げられる可能性があります。

次に「管理職の強化」については、
「マネジメントされた経験のない社員が管理職になっている」という
構造的傾向があります。

しかし、管理職の意識が変わり、マネジメントのセオリーを武器として身につけると、
組織のエネルギーは成果にまっすぐ向かうようになってきます。

最後に「営業力の強化」については、「ブランドでの差別化が効きにくい」にも関わらず、
「モノ売り営業や御用聞き営業の出現率が高い」という構造的傾向があります。

しかし、適切な質問技法を身につけ、課題解決型営業に転換されてくると、
競合との相対優位が確立され、見えない失注が減っていきます。

これらの「課題と解決価値の傾向」は共通性が高いものですが、
逆に共通性が低いのが、「最適な解決の方法」です。

最適解は、10社あれば10通りある。
あらためて、この当たり前のことを、強く意識し続けたいと思っています。