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月刊 語る増渕

あたらしい気づき、
「そうそう営業(仮称)」。
~前編~

成長のための重要テーマに「営業力の強化」を置く企業は、変わらず多い。
ジャンプもこのテーマのプロジェクトは、常に複数動いています。

売れる営業と売れない営業のちがいって、何だろう?
よい商談とダメな商談のちがいって、何だろう?

私も営業畑が長かった人間ですし、今ももちろん営業するし、
教える仕事もしているなかで、この問いにはずっと向きあってきました。

それが最近、ついに!?あたらしい気づきがあったんです!
まだメソッドレベルまで昇華できていないのですが、頭のなかを整理するためにも、
この場で書いてみたいと思います!

キーワードは、「そうそう営業(仮称)」です。仮称ですよ(笑)
これはどういうことか。端的に言いますと、商談(特に初回訪問)において重要なのは、

●相手にどれだけ「そうそう。そうなんですよ。」と言ってもらえるか。

であるという考え方です。

顧客の心理として、
「この人、うちの会社のことや俺のこと、わかってくれたな。わかってくれる人だな。」
と思ってもらえるかどうか。
それが信頼を得るために、重要かつMUSTだと思うのです。

具体的には、「そうそう。」という言葉をどれだけ引き出せるか。
自分はそれを重要視してやってきたことに、少し前に気づけたんです。

では、「そうそう。」を引き出すためのコミュニケーションとは、どんなものなのか。
それは、

●【状況質問】 → 【確認質問】&【仮説質問】

という流れです。

【状況質問】とは、顧客の状況を聞く質問です。
もちろんスムーズな流れで聞いていくことが重要なのですが、ここで得られる情報は、
「点」であることが多く、整理されていない。

ポイントはここからです。

と・・・こりゃ相当長くなりそうだ。。
よし、続きは来月で!久々の連載で、ちょっと引っぱります。