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月刊 語る増渕

あたらしい気づき、
「そうそう営業(仮称)」。
~後編~

思いのほか多数の反響をいただきました「そうそう営業(仮称)」。
「後編を早く!」などのありがたい声をいただき、プレッシャーになっています(笑)

と言いつつ、これ以上引っぱれないので続きを。
「そうそう。」を引き出すための、

●【状況質問】 → 【確認質問】&【仮説質問】

というコミュニケーションの流れ。
【状況質問】から得られる情報は、「点」であることが多く整理されていない。
前回ここまで書きました。

【確認質問】とは、その名の通り、状況質問で得た情報を確認する質問。
それには以下の3つの手法があります。

1.そのまま繰り返して確認する
2.ちがう言葉に言い換えて確認する
3.点を丸めて整理して確認する

イメージわきます?よね?
詳しくは割愛しますが、2,3のほうが「そうそう」と言ってもらいやすい。でも難しい。
そこがミソです。

【仮説質問】とは、仮説をぶつけて感想をもらう質問です。
こちらは3つのコツがあります。

1.状況の「背景」に関する仮説をぶつける
2.状況の「横展開」に関する仮説をぶつける
3.状況の「未来」に関する仮説をぶつける

ちょっとわかりにくいかなぁ・・・
「背景」は、原因に近いものだと思ってください。
「こういう理由でそうなってるんですかね?」のような。
「横展開」は、「ということは、あれに関してもそうだったりしません?」のような
イメージです。
「未来」は、「そうなると、先々こんなことがありえるんですかね?」という
イメージです。

ちなみにこの3つの質問の後には、

【視点提示】→【合意確認】

というプロセスがあるので、

●【状況質問】→【確認質問】&【仮説質問】→【視点提示】→【合意確認】

がトータルフローとなります。
さらに詳細興味お持ちいただける方は、聞いてくださいね!

あらためて商談(特に初回訪問)において重要なのは、
相手にどれだけ「そうそう。そうなんですよ。」と言ってもらえるか。

そしてこのコミュニケーションは、強引な売り込みとは一線を画すものであり、
売り手と買い手がともにHappyになれるものであると自信をもって言い切り、
締めくくりたいと思います。